การทำธุรกิจสิ่งหนึ่งที่เลี่ยงไม่ได้คือ ปัญหาและอุปสรรค โดยเฉพาะธุรกิจ Startup ที่เริ่มต้นด้วยไอเดีย แต่จำกัดด้วยทรัพยากร (resource) ทั้งด้านการเงินและบุคคลากร ส่งผลให้ขาดความพร้อมในการทำธุรกิจ ทำให้เหล่า Startup เจอปัญหาอยู่บ่อยครั้ง และบางครั้งปัญหาที่เผชิญอาจรุนแรงจนถึงขั้นเลิกกิจการ โดยในบทความนี้ KATALYST จะมาแชร์ถึง 3 ปัญหายอดฮิต พร้อมวิธีแก้ เพื่อป้องกันปัญหา และเดินเข้าใกล้ความสำเร็จยิ่งขึ้น

1. รูปแบบธุรกิจที่ผิดพลาด (CAC สูงกว่า LVT)

ธุรกิจ Startup ส่วนใหญ่จะมาจากไอเดียก่อนโอกาส ไอเดียที่อยากแก้ไขปัญหาและเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้นให้ดีกว่า การมีไอเดียที่ดีไม่ใช่เรื่องที่ผิด แต่บางครั้งการยึดไอเดียเป็นหลักอาจทำให้รูปแบบธุรกิจผิดพลาดได้ โดยรูปแบบธุรกิจที่ผิดพลาดมีหลายกรณี แต่ในบทความนี้ขอยกตัวอย่างเรื่อง CAC สูงกว่า LVT

CAC กับ LTV คืออะไร?

CAC (Customer Acquistion Cost) คือ ต้นทุนหรือค่าใช้จ่ายที่ทำให้เกิดลูกค้าหนึ่งราย

LTV (Customer’s Lifetime Value) คือ มูลค่าหรือรายได้เฉลี่ยที่ลูกค้าหนึ่งราย ใช้จ่ายตลอดช่วงที่เขาเป็นลูกค้าของเรา

โดยธุรกิจ Startup มักจะทุ่มงบไปกับการดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการ โดยทำการตลาดเพื่อให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก ทั้งการลงโฆษณา หรือการทำโปรโมชันต่างๆ เพื่อให้สร้างฐานลูกค้า ซึ่งสิ่งเหล่านี้เป็นต้นทุนที่ทำให้เกิดลูกค้า (CAC)

จริงอยู่ที่การทำให้เกิดลูกค้าหนึ่งรายนั้นเป็นสิ่งสำคัญของธุรกิจ Startup ซึ่งหลายๆ กิจการนั้นทำพลาด เพราะดันทุ่มเงินด้าน CAC มากเกินไป จนลืมประเมิน LTV เนื่องจากในบางธุรกิจ ลูกค้าใช้บริการเพียงแค่เดือนละครั้ง แถมบริการที่ลูกค้าซื้อยังมีราคาถูกอีก ส่งผลให้ CAC สูงกว่า LVT และนำไปสู่การขาดทุนในที่สุด

วิธีการแก้ไขปัญหา CAC สูงกว่า LTV

สำหรับวิธีการแก้ไขปัญหา CAC สูงกว่า LTV สามารถทำได้ด้วยการปรับโครงสร้างใหม่ ลด CAC แต่เนื่องจากการจะลดงบ CAC นั้นเป็นไปได้ยาก เพราะธุรกิจยังจำเป็นต้องการให้ลูกค้าค้นหาแบรนด์เจออยู่ แต่สามารถทำได้โดยปรับรูปแบบการทำการตลาด ดังนี้

• Optimize ad โดยนำ Conversion rate มาคำนวณกับเปอร์เซนต์ในการปิดการขายและราคา ad ที่จ่ายไป จะทำให้พบค่า CAC จากนั้นจึงวิเคราะห์ว่า งบที่ทุ่มไปนั้นคุ้มค่าหรือไม่
• การปรับช่องทางการโฆษณาให้เหมาะสม (เปลี่ยน Channel) การทุ่มงบโฆษณาไปที่ช่องทางใดช่องทางหนึ่งเป็นระยะเวลานานๆ ในขณะที่กลุ่มคนที่เห็นโฆษณาก็เป็นคนกลุ่มเดิม ทำให้ประสิทธิภาพของ ad ลดน้อยลง เพราะใช้เงินไปกับคนกลุ่มเดิม Conversion rate ก็จะเท่าเดิม ดังนั้นจึงควรปรับช่องทางโฆษณาใหม่ หากลุ่มคนที่น่าจะเป็นลูกค้าในช่องทางอื่นๆ เพื่อเพิ่มกลุ่มลูกค้าใหม่
• เปลี่ยนจาก Outbound Marketing เป็น Inbound Marketing จากเดิมที่คุณตามหาลูกค้า ก็เปลี่ยนให้ลูกค้ามาตามหาคุณ ด้วยคอนเทนต์ที่มีประโยชน์กับลูกค้า ซึ่งเมื่อคุณดึงดูดลูกค้าเข้ามาหาได้ งบการโฆษณาก็จะลดลงเพราะไม่ต้องใช้เงินเพื่อตามหาลูกค้าอีกต่อไป แต่ลูกค้าจะมาหาคุณเอง

2. ขาดแคลนกระแสเงินสด (Cash Flow)

กระแสเงินสดเป็นอีกหนี่งปัญหาที่ธุรกิจ Startup ต้องเผชิญ เมื่อสายป่านทางการเงินมีไม่มากพอ การดำเนินธุรกิจให้ราบรื่นก็เป็นได้ยาก และอาจนำไปสู่การล้มละลายในที่สุด โดยปัญหากระแสเงินสดนั้นเกิดขึ้นได้จากหลายปัจจัย ทั้งการควบคุมต้นทุนที่ไม่ดีพอ การลงทุนกับสิ่งที่ไม่จำเป็น ไปจนถึงการขาดการประเมินสถานการณ์และความเสี่ยงล่วงหน้า ทำให้กระแสเงินสดนั้นไม่พอเมื่อเกิดปัญหาที่ไม่คาดคิด เป็นต้น

วิธีการแก้ไขปัญหาขาดแคลนกระแสเงินสด

สำหรับวิธีการแก้ไขปัญหาขาดแคลนกระแสเงินสด เริ่มต้นที่การปรับวิธีการบริหาร เพื่อรักษากระแสเงินสดที่มีอยู่ จากนั้นจึงหาทางเพิ่มกระแสเงินสดเพื่อให้เกิดสภาพคล่องในบริษัท

ในการบริหารกระแสเงินสด เริ่มต้นจากตรวจสอบสถานะเงินสดที่มี โดยวิเคราะห์ว่าจากเงินสดที่มีอยู่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินธุรกิจได้นานเท่าไร พร้อมทั้งประเมินความเสี่ยงทางการเงินในอนาคต เช่น ลูกค้ายกเลิกสัญญากระทันหัน หรือลูกค้าหนีการชำระหนี้ เพื่อคำนวณหาจำนวนเงินทุนสำรองในกรณีที่เกิดเหตุฉุกเฉิน

ทั้งนี้สิ่งสำคัญในการแก้ไขปัญหาการขาดแคลนกระแสเงินสด คือ การเพิ่มกระแสเงินสด ด้วยการปรับกลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจ โดยสามารถทำได้ดังนี้

• ลดราคาสินค้า เน้นขายถูก ขายเร็ว การลดราคาสินค้าให้ราคาต่ำลง จะช่วยให้สินค้าที่ค้างอยู่ขายได้เร็วมากขึ้น ทำให้ได้เงินสดมาหมุนเวียนเพื่อให้ธุรกิจสามารถเดินหน้าต่อไปได้
• ปรับปรุงระบบแจ้งหนี้ การหากระแสเงินสดที่ดีที่สุดคือ การเปลี่ยนหนี้ให้เป็นเงินสด โดยหนี้ที่ว่านี้คือ หนี้ของลูกค้าที่ติดหนี้บริษัท ซึ่งการปรับปรุงระบบแจ้งหนี้จะช่วยให้การเก็บเงินนั้นง่ายมากขึ้น
• ลดภาระค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น เช่น การเช่าและตกแต่งออฟฟิศที่หรูหราเกินความจำเป็น หรือ การจ้างพนักงานที่ไม่จำเป็น ซึ่งสามารถเปลี่ยนเป็น outsouce ได้

3. สินค้าไม่ตรงกับความต้องการของตลาด

ปัญหาสินค้าไม่ตรงกับความต้องการของตลาด เป็นอีกหนึ่งปัญหายอดฮิตของ Startup ซึ่งสามารถแบ่งได้เป็นสองกรณี คือ 1) ไม่สามารถหา Product Market Fit ได้ และ 2) ธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากความเปลี่ยนแปลง โดยทั้งสองกรณีมีรายละเอียดปัญหาดังนี้

• ปัญหา Product Market Fit คือ สินค้าและบริการที่สามารถแก้ไขปัญหาได้ตรงตามความต้องการของลูกค้า ซึ่งหลายครั้งไอเดียของ Startup ที่คิดว่าสามารถแก้ไขปัญหาได้ แต่ไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้อย่างแท้จริง หรือปัญหาที่แก้ไขไม่มีคุณค่ามากพอในมุมมองลูกค้า ทำให้ลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ
• ธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากความเปลี่ยนแปลง สำหรับ Startup ที่ทำธุรกิจเพื่อแก้ปัญหาเฉพาะด้าน ซึ่งในช่วงแรกธุรกิจอาจจะประสบความสำเร็จเพราะสามารถแก้ไขปัญหาได้ แต่เมื่อมีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้น ธุรกิจอาจไม่เป็นที่ต้องการของตลาดเหมือนเคย ยกตัวอย่างเช่น Webboard ซึ่งเคยเป็นที่ต้องการตลาด แต่ถูกแทนที่ด้วย Social Media Platform อย่าง Facebook และ Twitter จนทำให้หลายเว็บต้องปิดตัวไป เป็นต้น โดยปัญหานี้สามารถส่งผลกระทบหนักจนถึงขั้นปิดกิจการได้

วิธีการแก้ไขปัญหาสินค้าไม่ตรงกับความต้องการของตลาด

เมื่อสินค้าไม่เป็นที่ต้องการของตลาดอย่างเคย ไม่มีเหตุผลที่ต้องฝืนผลิตสินค้าและบริการต่อไป แต่ไม่ใช่ว่าจะต้องยอมแพ้เสมอไป เพราะยังมีวิธีการแก้ไขปัญหาดังกล่าวอยู่ ซึ่งทางออกเดียวสำหรับวิกฤตินี้คือ Pivot

Pivot คือ การปรับทิศทางของธุรกิจเพื่อหาจุดลงตัวระหว่างสินค้ากับตลาดที่เหมาะสม รวมถึงการปรับวิธีการทำงาน ปรับปรุงสินค้าจนไปถึงการเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจ โดยการทำ Pivot ต้องตั้งอยู่บนพื้นฐานทรัพยากรที่มีอยู่ เพื่อสร้างรายได้ด้วยวิธีที่แตกต่างจากเดิม

สำหรับปัญหา Product Market Fit การ Pivot สามารถทำได้ดังนี้

• แก้ไขสินค้า (Product) เริ่มต้นด้วยการตั้งคำถามกับผลิตภัณฑ์ว่ามีประสิทธิภาพในการแก้ไขปัญหามากน้อยแค่ไหน อาจจะลองเพิ่มหรือลดฟีเจอร์ที่ไม่จำเป็นออก เพื่อให้ตอบโจทย์ลูกค้ามากขึ้น
• ศึกษากลุ่มลูกค้าอีกครั้ง (Target Customer) บางครั้งสินค้าที่ผลิตออกมาอาจจะดีอยู่แล้ว เพียงแค่ขายลูกค้าผิดกลุ่มเท่านั้นเอง ลองศึกษาลูกค้าเพิ่มเติมว่ามีใครบ้างที่ประสบปัญหาดังกล่าว แล้วสินค้าของคุณช่วยแก้ไขปัญหาให้พวกเขาได้อย่างไร
• การสื่อสารกับลูกค้า (Messaging) การหา Product Market Fit ให้เจอ นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์และลูกค้าแล้ว การสื่อสารก็สำคัญไม่แพ้กัน เพราะหากสินค้าดี ตอบโจทย์ความต้องการ แต่ลูกค้าไม่เข้าใจว่าสินค้าจะเข้ามาแก้ไขปัญหาได้อย่างไร การตัดสินใจซื้อก็จะไม่เกิดขึ้น ดังนั้นคุณอาจต้องลองปรับวิธีการสื่อสารให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของสินค้ามากขึ้น

Summary

ปัญหาที่ Startup เจอบ่อยมักเกี่ยวข้องกับการเตรียมความพร้อมก่อนเริ่มธุรกิจ ทั้งการคำนวณ CAC/LVT และการจัดการกระแสเงินสด ซึ่งปัญหาเหล่านี้สามารถป้องกันได้ตั้งแต่การวางแผนทำธุรกิจ แต่ทั้งนี้ยังมีปัญหาอีกมากที่คาดเดาไม่ได้ อย่างความต้องการของตลาดที่เปลี่ยนไป เป็นต้น

และทั้งหมดนี้คือ 3 ปัญหายอดฮิตที่ Startup ต้องเจอ แต่ยังมีปัญหาอีกมากมายที่ยังรอคุณอยู่ เพียงแค่คุณต้องเตรียมพร้อมรับมือกับปัญหา ทั้งการเตรียมตัวก่อนทำธุรกิจ หรือลองปรึกษาผู้เชี่ยวชาญธุรกิจ Startup ที่จะช่วยพาคุณพ้นวิกฤติไปได้

สำหรับใครที่กำลังมองหาที่ปรึกษาธุรกิจ Startup ทาง KATALYST ยินดีให้คำปรึกษา ช่วยแก้ไขปัญหา พร้อมทั้งพัฒนาศักยภาพให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างก้างไกลและยั่งยืน